元器件代理商正在成为方案提供者

随着全球电子元器件市场规模的不断扩大，电子元器件市场的竞争与其说是各生产厂商或品牌间的竞争，不如说是各代理商分销商们的竞争。近年来这种竞争正呈现全球化趋势，并且为使自己的产品和服务与众不同，竞争焦点转向把常规分销业务与增值设计和工程服务相结合。

代理商要介入设计链除了出于市场竞争提供增值服务的考虑，更离不开两大土壤：一是这类服务是供应商和客户都需求的，二是供应商与OEM的工程资源不断减少。

从供应链各方来看，供应商发现自己缺乏工程资源，于是一直鼓励客户从网络或者渠道伙伴寻求设计帮助。代理商却特别乐于承担这项工作，尽管招聘工程师会增加成本。

“接触客户时，我们常常遇到这样一个情况，客户更需要的是完整的设计解决方案。”华南地区最大连接器代理商广州浩隆电子的业务部高管表示，“如果他们来找我们要连接器，他们也会需要与连接器相配的其它器件。”

“客户正在外包更多的设计工作。”富昌电子副总裁Lindsley Ruth同样表示，“任何公司都能提供元件级别的设计，但客户更希望有人能够提供比元件层面更高的设计服务。”

从许多方面来看，这种趋势对代理商有利。代理商更加深入客户，扩大其销售的产品数量，如果项目走向海外，还可以更加了解终端产品生产情况。但是，随着代理商更加深入客户的设计活动，供应商是否会脱离OEM的工程需求和市场趋势？高管们表示，实际上，供应商、代理商与客户之间的联系一定会比以前更加紧密。

另一方面，元器件供应商正在专注于支持其最大的客户。工程资源不断减少，供应商正在驱动代理深入设计领域。许多供应商不具备支持日益扩大的客户基础的资源，这样一来迫使其依赖代理商为其做这些工作。而反过来，供应商向代理商提供产品信息、应用知识、培训和使用其它资源的权力。优秀的供应商具有最佳的分销渠道计划，并能够认可和平衡分销商的能力。

“信息在网络铺天盖地，但必须有一个没有偏见的人，能够挑选信息，并且专业的提供具有性价比的最佳方案。”浩隆电子的刘总表示。

同时，业内相关人士指出，电子元器件代理商深入设计链，成为方案提供者这都需要付出代价的。代理首先是销售驱动的商业模式，高薪工程师是这些组织中的固定成本将会成为代理商今后的负担。由此，如何降低工程师成本及运用好工程师，将其发挥出最大效应是各代理商们亟待解决的问题。