解密电子元器件代理商“技术战”

随着电子元器件代理商之间的市场竞争愈加激烈，客户对产品解决方案需求愈加多样，代理商的设计服务成为了其实现差异化的最重要元素。近年来随着新兴产业的迅猛发展，各领域新技术要求不断提高，代理商的设计服务面临更高的挑战。

在半导体业，LED算是业内最为瞩目的“Super Star”了。与此同时，LED客户也越来越依赖代理商在固态照明等新兴或专业市场提供支持。富昌和其它分销商纷纷建立了单独的事业部专门从事照明业务，并让所雇用工程师接受散热、光学和其它与LED设计有关专题的培训。“在照明方面，我们正在讨论从电气领域向电子的转变。”富昌的Lindsley Ruth表示，“该市场需要支持的客户面很广，包括从工业到医疗、国防和航空。”

“以前只要元器件设计知识，而现在则需要透镜方面的光学知识。”安富利的Smith表示，“设计一个照明系统需要大量技术。照明市场形成了自己的专家群——热、绝缘、电气电子和机械，全部只是为了设计一个系统。”

同时，对于包含触摸屏和面板的系统的需求高涨，正在刺激模拟设计服务市场发展。“我们看到越来越多的界面采用触摸屏——人界面。”Smith表示，“在我们正在开发的许多设计中，模拟技术是重点。不仅从Atmel和飞思卡尔等供应商看到这点，现在还加上ARM，因此我们必须看看你如何销售ARM。我们从技术开始着手，然后考察芯片，再添加最终客户需要的产品优点与特色。”

至于垂直市场，Smith表示，他看到来自军用领域的设计需求。“该领域正在追求小型化，以使士兵能携带更多的装备。以前士兵通常背着背包，现在带的则是笔记本电脑。夜视技术和阻断无线电信号等设备都必须小型化，我们正在把设计做得更小和更可靠。”

在设计与工程人才方面的投资增加，不仅限于半导体领域。如TTI，一直根据客户需要提供技术帮助，并加强相应的互连设备、无源器件和机电器件(IP&E)项目。

“早在几年前我们人事部门就已在着手改变销售人员的类型。”华南地区最大连接器代理商广州浩隆电子人事主管王小姐表示，“现在我们正在招聘有着电子电气方面技术背景的工程人才。”

“以前传统上需要现场工程师的地方，现在有许多内部的应用工程师小组，他们‘随叫随到’。”TTI负责企业产品管理的副总裁Michael Knight表示，“如果销售员需要更深入地帮助客户设计，他们可以通过电话或在互联网上联系到工程师，这是一种按需提供的现场工程师。”
 

实际上，由于没有一种设计协助能够满足所有需求，所以代理商提供多种选项，按需提供服务。全球各地的客户需要随时能够得到设计协助，他们并不是只在08:00-17:00之间做设计工作。

业内观察家指出，电子元器件代理商已从“价格战“转向“技术战”，代理商提供设计服务或解决方案不仅避免了代理商间互损的“价格战”，而且这种增值服务在提高自身利润的同时增强了品牌影响力。也许今后随着各中小代理商设计服务的跟进，设计服务已不再是实现差异化的手段。对此浩隆电子的王小姐表示，“各代理商必须高瞻远瞩，在保持各自的特色的同时，寻求在某一领域服务的优势，只有这样才能留住客户，赢得客户。”